(8) خطوات لإجراء أبحاث تسويقية فعالة لعلامتك التُجارية

مع كون أن التغيير المُستمر هو القاعدة في التسويق والأعمال، يبقى شيء واحد كما هو

"الحاجة إلى أبحاث التسويق"
- تُعد أبحاث التسويق أداة مُفيدة للمؤسسات لتحديد اِستراتيجيات التسويق بشكل أفضل

وتقييم قرارات العمل باِستخدام البيانات.
مثلما لن تذهب في إجازة دون وضع أي خطط، لا ينبغي عليك تصميم اِستراتيجيات التسويق

دون دعمها بالأبحاث والبيانات.

باِختصار، تُعد عملية البحث التسويقي بمثابة العمود الفقري لقرارات الأعمال والتسويق المُستنيرة.
- قد تتفاجأ عندما تعلم أن أبحاث التسويق هي أحد الأشياء الأولى التي تقوم المؤسسات

بتخفيضها من ميزانياتها التسويقية بسبب الاِستثمار الكبير في الوقت وأحيانًا النقدي.
هذا ليس القرار الأفضل، خاصةً عندما تًخطط شركتك لإطلاق مُنتج أو الدخول في سوق جديد.
- كما تعلمت بعض الشركات الناشئة الذكية، لا يجب أن تكون أبحاث التسويق باهظة الثمن

إذا قمت بها بشكل صحيح واِتبعت العملية الصحيحة.
- وخلال مقال (8 خطوات لإجراء أبحاث تسويقية فعالة لعلامتك التُجارية)

سنُراجع أفضل المُمارسات عند إجراء عملية البحث التسويقي المكونة من عدة خطوات.

أولاً: تعريف أبحاث السوق

ما هي أبحاث السوق؟

أبحاث السوق "Market research" هي مُمارسة جمع المعلومات حول اِحتياجات

وتفضيلات جمهورك المُستهدف "المُستهلكين المُحتملين لمُنتجك".
- عندما تفهم كيف يشعر ويتصرف المُستهلك المُستهدف، يُمكنك بعد ذلك اِتخاذ خطوات

لتلبية اِحتياجاته والتخفيف من مخاطر فجوة الخبرة، حيثُ يوجد عجز بين ما يتوقع

المُستهلك منك تقديمه وما تقدمه بالفعل.

يُمكن أن تُساعدك أبحاث السوق أيضًا على مواكبة ما يقدمه مُنافسوك والذي بدوره سيؤثر

على ما يتوقعه عُملاؤك منك.
- ترتبط أبحاث السوق بكل جانب من جوانب العمل بما في ذلك العلامة التُجارية والمُنتج

وخدمة العُملاء والتسويق والمبيعات.
*تركز أبحاث السوق بشكل عام على فهم:
المُستهلك (العملاء الحاليين، العملاء السابقين، غير العُملاء، المؤثرين).
الشركة (تصميم المنتج أو الخدمة، الترويج، التسعير، التنسيب، الخدمة، المبيعات)
المنافسون (وكيفية تفاعل عروض السوق الخاصة بهم في بيئة السوق)
الصناعة بشكل عام (سواء كانت تنمو أو تتحرك في اتجاه معين)

ثانيًا: لماذا تُعتبر أبحاث السوق مُهمة؟

يعتمد العمل التُجاري الناجح على فهم ما يحبونه وما لا يعجبهم وما يحتاجون إليه

وما هي الرسائل التي سيستجيبون لها.
- تحتاج الشركات أيضًا إلى فهم المُنافسة التي تواجهها لتحديد الفُرص لتمييز

مُنتجاتها وخدماتها عن الشركات الأُخرى.
يواجه قادة الأعمال اليوم سلسلة لا نهاية لها من القرارات المُتعلقة بالأسواق المستهدفة

والتسعير والترويج وقنوات التوزيع ومُميزات المُنتج وفوائده.
- يجب أن تأخذ في الاِعتبار جميع العوامل المعنية، وهُناك دراسات ومنهجيات أبحاث السوق

مُصممة بشكل اِستراتيجي للحصول على بيانات مُفيدة لإرشاد كل خيار (يُمكن أن تكون مُهمة شاقة).
تسمح أبحاث السوق للشركات باِتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لدفع النمو والاِبتكار.

ثالثًا: ماذا يحدث عندما لا تقوم بأبحاث السوق؟

بدون أبحاث السوق، تعتمد قرارات الأعمال في أحسن الأحوال على سلوك المُستهلك السابق

أو المؤشرات الاقتصادية أو في أسوأ الأحوال "على الشعور الغريزي".
- يتم اِتخاذ القرارات في فقاعة دون التفكير في ما يفعله المُنافسون.
أحد الأهداف المُهمة لأبحاث السوق هو إزالة الآراء الشخصية عند اِتخاذ قرارات العمل.
- باِعتبارك علامة تُجارية، فإنك موجود لخدمة عُملائك وليس التفضيلات الشخصية داخل الشركة.
ستُساعدك أبحاث السوق في التأكد من أن قراراتك مبنية على المعرفة.

رابعًا: أبحاث السوق (داخليًا أم خارجيًا)؟

لماذا تُعتبر أبحاث السوق ذات قيمة كبيرة؟

تقليديًا,, كان هُناك باحثون مُتخصصون في السوق يجيدون ما يفعلونه

وكانت الشركات تعتمد على قُدرتهم على القيام بذلك.
- سيظل مُتخصصو أبحاث السوق دائمًا جُزءًا مُهمًا من الصناعة

حيث أن مُعظم العلامات التُجارية محدودة بقُدراتها الداخلية وخبرتها وميزانياتها

وتحتاج إلى الاِستعانة بمصادر خارجية على الأقل في بعض جوانب العمل.
- ومع ذلك فإن نموذج الوكالة الخارجية لأبحاث السوق يعني أن العلامات التُجارية

كافحت لمواكبة وتيرة التغيير.
سيُعاني عُملاؤهم بسبب عدم تلبية اِحتياجاتهم بالكامل من خلال أبحاث السوق في الوقت المُناسب.
*يتعين على الشركات التي تتطلع إلى إجراء أبحاث السوق أن تُعالج العديد من الأسئلة:

من هُم عُملائي، وكيف يُمكنني تقسيمهم وترتيب أولوياتهم؟
ما الذي يبحثون عنه ضمن فئتي؟
ما هي الكمية التي يشترونها، وما هي مُحفزات الشراء والعوائق وعادات الشراء لديهم؟
هل سيكون لجهودي التسويقية والاِتصالات صدى؟
هل علامتي التجارية صحية؟
ما هي ميزات المنتج الأكثر أهمية؟
هل منتجي أو خدمتي جاهزة للإطلاق؟
هل تم تحسين خطط التسعير والتعبئة الخاصة بي؟

تحتاج جميعها إلى إجابة، لكن العديد من الشركات وجدت أن عملية جمع البيانات شاقة

وتستغرق وقتًا طويلاً ومُكلفة للغاية.
- غالبًا ما تكون المعركة الأصعب هي معرفة من أين تبدأ، وغالبًا ما تحظى المُتطلبات قصيرة المدى

بالأولوية على المشاريع طويلة المدى التي تتطلب الصبر لتحقيق عائد على الاِستثمار.
- ومع ذلك اليوم تخطو الصناعة خطوات هائلة، مدفوعة بتسريع دورات المنتج وتشديد المُنافسة

وضرورات العمل حول المزيد من عمليات صُنع القرار المُستندة إلى البيانات.
ومع ظهور أدوات بسيطة وسهلة الاِستخدام، أصبح من الضروري الآن إجراء قدر ما

من أبحاث السوق الداخلية مع وجود أعذار أقل لعدم اِستخدام البيانات لاِتخاذ قرارات مُستنيرة.
- ومع إمكانية الوصول بشكل أكبر إلى مثل هذه البرامج، يُمكن لأي شخص أن يُصبح خبيرًا

بغض النظر عن مستواه أو خبرته.

فن البحث لم يختف، لا تزال هذه مُهمة مُعقدة وحجم البيانات التي تحتاج إلى تحليل ضخم.
- ولكن باِستخدام الأدوات والدعم المُناسبين، يُمكن أن تبدو الأبحاث المتطورة بسيطة للغاية

مما يسمح لك بالتركيز على اِتخاذ الإجراءات اللازمة بشأن أي موضوع إذا لم تكن تستخدم

التكنولوجيا بعد لتعزيز أبحاث السوق الداخلية لديك، فهذا هو الوقت المناسب للبدء.

(أبحاث السوق في عصر البيانات)
تعتمد العلامات التُجارية الأكثر نجاحًا على مصادر متعددة للبيانات لتوجيه اِستراتيجيتها وصُنع القرار

بدءًا من تقسيم التسويق إلى ميزات المُنتج التي تطورها إلى التعليقات على وسائل التواصل الاِجتماعي.
- في الواقع، هُناك أدوات تستخدم التعلم الآلي والذكاء الاِصطناعي لأتمتة تتبع ما يقوله الأشخاص

عن علامتك التجارية عبر جميع المواقع.
إن ظهور أدوات ومنصات أحدث وأكثر تطورًا يمنح العلامات التجارية إمكانية الوصول إلى مصادر

بيانات أكثر من أي وقت مضى وكيفية تحليل البيانات واِستخدامها لاِتخاذ القرارات.
- يؤدي هذا أيضًا إلى زيادة السُرعة التي تعمل بها، مع الحد الأدنى من المهلة الزمنية

مما يسمح للعلامات التُجارية بالاِستجابة لظروف العمل واِتخاذ نهج مرن للتحسينات والفُرص.
- يلعب الشُركاء الخبراء دورًا مُهمًا في الحصول على أفضل البيانات

ولا سيما إتاحة الوصول إلى المعرفة الإضافية بأبحاث السوق ومُساعدتك في العثور

على المُستجيبين وإجراء الدراسات الاستقصائية الميدانية وإعداد التقارير عن النتائج.

خامسًا: كيف يُمكنك قياس نجاح أبحاث السوق؟

عادةً ما يتم قياس الأنشطة التُجارية على أساس مدى جودة تحقيق عائد الاِستثمار (ROI).
- بما أن أبحاث السوق لا تولد أي إيرادات مُباشرة، فيجب قياس نجاحها

من خلال النظر إلى النتائج الإيجابية التي تُحققها "عُملاء أكثر سعادة وعلامة تُجارية أكثر صحة".
عندما يتم إجراء تغييرات على مُنتجاتك أو إستراتيجيتك التسويقية نتيجة لنتائج أبحاث السوق

يُمكنك المُقارنة على أساس ما قبل وبعد لمعرفة ما إذا كانت المعرفة التي تصرفت بُناءً عليها

قد حققت قيمة.

بغض النظر عن الوظيفة التي تعمل بها، فإن فهم المُستهلك هو هدف أي بحث للسوق.
للقيام بذلك، علينا أن نفهم ما هي اِحتياجاتهم من أجل تلبية هذه الاِحتياجات بشكل فعال.
- إذا فعلنا ذلك، فمن المرجح أن نحقق رضا العملاء، وبالتالي زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
يتم استخدام العديد من المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية لقياس مدى نجاح القرارات المُتخذة

بُناءً على نتائج أبحاث السوق، بما في ذلك:

الوعي بالعلامة التجارية داخل السوق المستهدف.
(مُستخدمون جدد).
(رضا العملاء).
(نقاط الترويج).

سادسًا: متى تستخدم أبحاث السوق؟

يُمكنك اِستخدام أبحاث السوق في أي شيء تقريبًا يتعلق بعُملائك الحاليين أو قاعدة العُملاء

المُحتملين أو السوق المُستهدفة.
إذا كُنت تُريد العثور على شيء ما لدى جمهورك المُستهدف، فمن المُحتمل أن تكون

أبحاث السوق هي الحل.
*فيما يلي بعض الاستخدامات الأكثر شيوعًا:

1) تجزئة المشتري والتنميط

التقسيم هو أسلوب شائع يفصل السوق المُستهدف وفقًا للخصائص الرئيسية مثل السلوك والمعلومات الديموغرافية والمواقف الاِجتماعية.
يسمح لك التقسيم بإنشاء محتوى ذي صلة لشرائحك المختلفة، مما يُساعدك بشكل مثالي على التواصل بشكل أفضل معهم جميعًا.
شخصيات المشتري هي ملفات تعريفية لعملاء خياليين بسمات حقيقية.
تُساعدك شخصيات المُشتري على تطوير المُنتجات والاِتصالات المُناسبة لجماهيرك المُختلفة، ويُمكنها أيضًا توجيه عملية اِتخاذ القرار.
تلتقط شخصيات المُشتري الخصائص الرئيسية لشرائح عُملائك، بالإضافة إلى رؤى مُفيدة حول ما يُريدونه أو يحتاجونه منك.
إنها توفر تذكيرًا قويًا بمواقف المُستهلكين عند تطوير مُنتج أو خدمة أو حملة تسويقية أو اِتجاه جديد للعلامة التُجارية.
من خلال فهم المُشترين والعُملاء المُحتملين، بما في ذلك دوافعهم واِحتياجاتهم ونقاط ضعفهم.
يُمكنك تحسين كل شيء بدءًا من اِتصالاتك التسويقية وحتى مُنتجاتك للتأكد من حصول الأشخاص المُناسبين على المحتوى ذي الصلة في الوقت المُناسب وعبر القناة المُناسبة.

2) المواقف واِستطلاعات الاِستخدام

تُساعدك أبحاث الموقف والاِستخدام على تنمية علامتك التُجارية من خلال توفير فهم تفصيلي للمُستهلكين.
فهو يُساعدك على فهم كيفية اِستخدام المُستهلكين لمُنتجات معينة ولماذا وما هي اِحتياجاتهم وما هي تفضيلاتهم وما هي نقاط الضعف لديهم.
فهو يُساعدك على العثور على الفجوات في السوق، وتوقع اِحتياجات الفئات المُستقبلية وتحديد العوائق التي تحول دون الدخول وبناء اِستراتيجيات وخطط عمل دقيقة للدخول إلى السوق.

3) اِستراتيجية التسويق

تُعد أبحاث السوق الفعالة أداة حاسمة لتطوير اِستراتيجية تسويقية فعالة "خطة الشركة لكيفية الترويج لمُنتجاتها".
فهو يُساعد المسوقين على الظهور بمظهر النجوم من خلال مُساعدتهم على فهم السوق المُستهدف لتجنب الأخطاء والبقاء على تواصل مع الرسالة والتنبؤ باِحتياجات العُملاء.
إنها مُهمة التسويق الاِستفادة من البيانات ذات الصلة للوصول إلى أفضل حل مُمكن بناءً على الأبحاث المُتاحة.
وبعد ذلك، يُمكنهم تنفيذ الحل وتعديله وتقديم هذا الحل بنجاح إلى السوق.

4) تطوير المُنتج

يُمكنك إجراء بحث سوقي حول كيفية اِستخدام مجموعة مُختارة من المُستهلكين لمُنتجك وإدراكهم له.
بدءًا من كيفية اِستخدامه وحتى ما يعجبهم وما لا يعجبهم فيه.
يُتيح لك تقييم نقاط القوة والضعف لديك في وقت مُبكر تركيز الموارد على الأفكار ذات الإمكانات الأكبر وتوجيه تصميم مُنتجك أو خدمتك إلى سوق مُعينة.
باِستخدام اِختبار مفهوم المنتج "وهو شكل من أشكال أبحاث السوق" حدد تشوباني أن التغليف يمكن أن يؤثر سلبًا على قرارات الشراء لدى المُستهلك.
أجرت العلامة التُجارية تغييرًا طفيفًا، مما يضمن تلبية المُنتج لاِحتياجات المُستهلكين.

5) قرارات التسعير

توفر أبحاث السوق للشركات رؤى لتوجيه قرارات التسعير أيضًا.
أحد أقوى الأدوات المُتاحة لباحثي السوق هو التحليل الموحد، وهو شكل من أشكال دراسة أبحاث السوق التي تستخدم نمذجة الاِختيار.
لمُساعدة العلامات التجارية على تحديد المجموعة المثالية من المُميزات والأسعار للعُملاء.

6) دراسات تتبع العلامة التُجارية

العلامة التُجارية للشركة هي واحدة من أهم أصولها.
ولكن على عكس المقاييس الأُخرى مثل مبيعات المنتجات، فهو ليس مقياسًا ملموسًا يُمكنك ببساطة سحبه من نظامك.
تسمح لك أبحاث السوق المُنتظمة التي تتتبع تصورات المُستهلكين لعلامتك التُجارية بمُراقبة اِستراتيجية علامتك التُجارية وتحسينها في الوقت الفعلي.
ثم الرد على تعليقات العُملاء للمُساعدة في الحفاظ على علامتك التجارية أو بنائها مع عملائك المُستهدفين.

7) اِختبار الإعلان والاِتصالات

يُمكن أن تكون الحملات الإعلانية باهظة الثمن، وبدون اِختبار مُسبق، فإنها تحمل خطر الفشل مع جمهورك المُستهدف.
من خلال اِختبار حملاتك، سواء كانت الرسالة أو التصميم، يُمكنك فهم كيفية اِستجابة المُستهلكين لاِتصالاتك قبل نشرها.
حتى تتمكن من إجراء تغييرات اِستجابة لتعليقات العُملاء قبل بدء البث المُباشر.

8) تحليل تنافسي

جُزء رئيسي آخر من تطوير المنتج والاِتصالات المُناسبة هو فهم مُنافسيك الرئيسيين وكيف ينظر إليهم المستهلكون.
رُبما تكون قد أطلعت على مواقع الويب الخاصة بهم وجربت منتجهم أو خدمتهم.
ولكن ما لم تعرف كيف ينظر إليهم المستهلكون، فلن يكون لديك رؤية دقيقة لمكانتك بالمقارنة.
إن فهم موقعهم في السوق يسمح لك بتحديد نقاط القوة التي يُمكنك اِستغلالها، بالإضافة إلى أي نقاط ضعف يمكنك معالجتها لمساعدتك على المنافسة بشكل أفضل.

وخِتامًا,,,, تتطور الشركات باِستمرار وكذلك الصناعات التي تعمل فيها.
ومن المُهم أن تظل على اِطلاع دائم مع تغير الأمور.
- من خلال إجراء أبحاث تسويقية، ستتمكن من اِكتساب المعرفة اللازمة
لتقييم قرارات العمل بُناءً على البيانات.